営業で数字が上がらないと悩んでいる人はまず自己分析を

営業職には常に数字がついて来ます。ノルマ、予算等会社によって言い方は違いますが、目標とする数字を毎年達成するのは容易ではありません。

その中でも、毎年目標を達成する人、毎年達成できない人は明確に分かれてしまいます。

もし、あなたが、目標数字の達成に悩んでいたら、しっかりと自己分析をする事で、今の状況から大きく変わることが出来るかも知れません。

そもそもなぜ営業成績が上がらないのか

一般的な原因は次のような場合が挙げられます。

顧客が求める商品や企画を提案できていない
商品や企画は良いが価格が顧客の要求と合わない
商談のスキルがない
そもそも商談を聞いてもらえない

例としていくつか挙ましたが、営業に関するノウハウを書いた本や、サイトはこれを一つずつ、潰していく方法を述べているものがほとんどです。例えば、こういう提案をしてみましょうという方法論が述べられているものを目にされた方は多いのではないでしょうか。

もちろん、それは当然、参考にして実行していただきたいのですが、それだけでは、根本的に解消する可能性は低いのです。

ではどう対策をするべきか

「そもそも商談は聞いてもらえない」という要因も上で挙げてみました。数字をあげることができないほとんどの場合はこれが原因なのです。「聞いてもらえない」という状況は「聞くだけ聞いてもらえるがすべて断られる」という状況も含みます。

ではなぜ聞いてもらえないのか？

関係が構築できていないからです。

なぜ関係が構築できていないのか？ここが最大の問題点です。

関係が構築できていない最大の原因は、自分のスタイルを見誤っているからなのです。

自分のスタイルとは何か

大きく簡単に分けると、

論理的に説得していくスタイルか
人間関係重視で押していくスタイルか

ここをしっかりと自覚しておくことがポイントです。

よくある現象が、本来2のパターンの人が1のパターンのスタイルに憧れ、変に理論的に商談したばかりに、穴だらけの論理で、納得してもらえないという事態です。その逆もよくあるかと思います。

ここで自己分析の登場

自分のスタイルとしてどちらが得意なのかは自分がよくわかると思います。次にそのスタイルで相手を押せるかを考えてください。

例えば、商談の場で２タイプの人ならば相手が「○○さんが言うならそうするよ」と言ってくれる見込みが高いか？１タイプの人ならば相手を納得させるだけの数字のデータを持ち合わせていて、かつ、相手もその数字に対して前向きに聞いてくれそうかを一つの判断基準にしてください。

厳しいそうな場合はどうするか

ある程度早めに手を打つことが必要です。具体的には、助っ人を使ってください。

例えば２タイプの人が、さすがに今回は自分が頼んでも苦しい展開になりそうだと感じた場合は、社内で数字に強い人に分析させて、商談にも同席させてください。

１タイプの人ならば、商談相手と関係性が良い人を同席させてください。1タイプの人はロジックは得意なわけですから、その場が円滑に進めば、決定率はグッと高まるでしょう。

助っ人を呼ぶ事について、抵抗がある方もいるでしょう。自分の力では無いと感じるかもしれません。しかし、現状を素早くかつ正確に把握し、対策を打つことは理想の姿なのです。このような方法を取ったことがない方には信じられないかもしれませんが社内での評価も高くなるのです。誰かに頼って、商談を成功させたのに不思議に感じますか？先に書いたように正確に現状を把握し、成功するための手段を取ったことを会社は評価するのです。